| |
|
|
|
|
Автор: MasterNeo
|
|
28.02.2009 11:44 |
Менеджеры продаж обычно общаются с клиентами по телефону. Самое сложное наладить первый контакт, познакомиться. Если вам когда-нибудь приходилось отвечать на звонки с предложениями бухгалтерских услуг, 1С или купонных скидок, вы имеете представление о том как пробивают первый барьер при холодном обзвоне.
Чаще всего, усталым хамоватым тоном спрашивают бухгалтера, спрашивают так будто общаются с ним постоянно. Такой будничный звонок может сбить с толку неопытного секретаря. Но стоит только задать пару вопросов и выясняется, что это очередное предложение услуг.
Приведенный пример — одна из уловок телефонных продаж. Звучит грубовато, но работает.
На рынке В2В самое сложное - это вычислить человека, с которым нужно разговаривать.
Для каждой отрасли цепочка может быть разной, в общем виде она выглядит примерно так:человек, принимающий решение;человек, отбирающий предложения;человек, отвечающий за финансовую часть;сотрудники, непосредственно заинтересованные в покупке, поскольку именно они будут этой покупкой пользоваться.
Участников со стороны покупателя может быть больше или меньше, люди могут совмещать в себе часть функций или даже их все. Прежде чем приступать к звонкам и разговорам важно понять, какая структура наиболее характерна для вашего рынка, для тех компаний, куда вы собираетесь звонить. Тогда вы будете примерно знать, с кем нужно разговаривать.
Основное правило телефонных продаж — уверенность и дружеский тон.
Уловка давнего знакомства, как ни странно одна из самых действенных. Не стоит хамить или быть излишне фамильярным, представьте, что этот клиент уже давно с вами работает, просто какое-то время вы не общались, был перерыв в работе. Это позволит вам говорить более раскованно, по-дружески.
Если ситуация позволяет, вы можете сказать, что ваши компании уже работали вместе, вы что-то поставляли или оказывали услуги и теперь хотите возобновить сотрудничество.
Ссылка на предыдущий опыт совместной работы вызывает доверие и позволяет расспросить, кто сейчас в компании занимается вашей темой, к кому можно обратиться. Не бойтесь, что вас не узнают.
Чтобы разговориться, начните с маленьких, не известных компаний. Порепетируйте возможные варианты развития разговора, продумайте свои ответы.
Через какое-то время вы сможете выработать свой собственный подход. Вам будут предлагать отправить ваше предложение по электронке, не смущайтесь и спрашивайте для кого вы отправляете письмо, когда можно перезвонить чтобы узнать, получено ли предложение. После второго или третьего звонка, вы уже будете знать, к кому нужно обращаться и есть ли смысл продолжать работу в этом направлении. Лучшая техника для казино в Украине от топовых производителей Игровых автоматов!
Добавить комментарий
|
|
|
|
|
Подробнее...